市場真相與購買決策的誤區

長照險真正的買單者是誰？

後天 星期三

16:00 左右

今天的那個長照啊，各位覺得怎麼樣長照就好什麼亮點老闆沒有聽聽們講比較快啦終身認同很便宜年紀大的人賣長照的人常常是我們這個年代幫父母親買，所以買單的人不是爸媽可能是我們這個世代的人當爸媽買，我覺得這是一個很相對來說，年輕人買沒有誘因，年紀大會有體況所以只有終身在我們這個世代的人，所以談的對象我認為是這個世代的人不是長老會去談對對對對你也是那些你是你也是你也是對對選擇的目標認為要選的是這個要問你爸爸媽媽因為這比較好需求責任是在年輕人的世代身上，那談到人家她想買他覺得保費很貴大概啦，不知道因為早就沒有買了嗎？對不對？年紀大的人想買會覺得我這年紀年輕人會怎麼想這是我的責任最貴我可以找兄弟姐妹來分攤自己就幫父母親去買，所以你要鎖定族群，我認為是這個世代的人

長照不是第一順位的真正原因

為什麼長照在實務上常是「第二選擇」？

那再來就是你認不認同這件事情認不認同我來說我沒有很強動力去賣長照那長照是第二選擇為什麼我認為年代的人要幫爸爸媽媽能夠買重大傷病的部分卡照的部分先買那個差D F賣了嗎？

理賠條件與客戶心理落差

我那天跟李佩一對基本上母程度的或許會比較鬆，因為我的長照長照照相為理賠不是特定的狀態才理賠啊，不像醫療險胃潰瘍就不賣這個就加費，所以當醫療險不能買要轉去賣癌症險去轉賣你的長照險理賠核保張會相對比較輕鬆比較比較比較合，但是差D服重一卡通這種項目包三包海的部分就很很難和好

為什麼重大傷病應該先於長照？

保單市場：便宜商品為何可能停賣（不保證續保）

城路四天我們看到有一張保單就是安達人壽的福險保費非常便宜，他現在還在賣，那他會不會有一天會停賣會什麼時候？因為人壽險他是一年預約他沒有保證續保，所以他會賣到他整體的師傅你這張保單賣到不賺錢錢的時候就會停掉已經停了對，但是聽到可能不再續保了，就是因為是全面停賣師傅全面停賣之後現在繼續賣，因為他理賠率還沒有上來，所以他會賣到存摺也不保證續保像富邦的意外險不知道富邦之前的意外產險意外險喔，像是反正那個那個就賣掉了那就賣了就任何人就不能賣了好那賣這種程度好

先推重大傷病的邏輯：容易賠、容易被限制、也容易「買不到」

所以拉回來來講就是今天你去賣長照的這張保單，我認為首選上一定先去賣重大傷病的這一張為什麼因為差D F為什麼會停賣他賠的內容金額很大而且因為他的項目非常多，所以很容易賠到只要一旦賠都沒保費就不用繳了嗎？對不對？我們不認為差保費越來越貴沒有錯吧？那為什麼賣差D F它有好處？是因為他很相對容易賠因為相對容易拿重大傷病卡密碼是醫院幫你提出申請嗎？對不對？服務條件他基本上來說就會賠，我認為在賣長照之前各一定要要先推重大傷病卡這一張這一張不能做之後再回來做長照的這張，因為當客戶在賣保單的時候就是不能買，他會很想買，我在跟各位分享

真實核保案例解析：加費 100% 與客戶覺得不划算怎麼談

案例背景：談了三個多小時、問題很多、但最後都想買

今天理賠500要講的是那一天去小萍張先生加費100趴醫療險直接續保，請問那天可以談了三個多小時客戶基本上要不是我認為先生都想買先她先生是非常機車的，小弟竟是非常機車的，反正問題一大堆可以問問那個，他現在後都想買了那小瓶子認為不划算算重大傷病被+100趴什麼概念我原本18,000變36,000主赴約各+100趴你是看我連談都不想談了

客戶的理性計算：為什麼覺得不划算

為什麼因為重大傷病的不能看你的建築固定的500,000就是50,800,000就是800,000萬跑，依照蘇審不理賠或很多的人去算我一年繳38,000賠個305,000六年就超過總保費神經病才買的東西根本不划算，又保費被加了一倍啊，因為重要傷病我最多就賠那個金額500,000啊，700,000的這個金額那怎麼去談客會覺得到想買前提就是你原本根本是買不到的

業務現場話術核心：買不到，本身就是價值

那我賠力配去就是恐嚇小瓶子我說這張多難買你知道嗎？因為你的醫療險是連看都不用看體檢的數字第二肝功能異常血液常規異常住院住了22天加護病房住了三天，你知道為什麼住到22天嗎？因為狀況一大堆醫生不敢讓你出院啊，保險最怕不確定啊，你知道怎麼跟核保的嗎？朝萱確認因為我的案子根本很不好意思一直耽誤那，所以昭君這個案子已經是放款了這一件是從完全不能能保的情況之下從鬼門關拉回來的保單啊，那為什麼會到100趴根本就不想賣你呀跟你加費個100趴加菲個五年的基本是最嚴重的懲罰代表什麼不做懲罰這樣子根本是不能做的案子那為什麼能夠做不斷地爭取然後請核保去確認一下這麼多有所本之後你才有辦法因為體檢報告我們看不到那客戶看不到，所以我們說什麼就是什麼齁所以基本上來說我們就跟客戶講這不能加費是非常困難的

客戶反彈：你們欺負老人？「年齡原罪」怎麼拆

你為什麼不趁著現在59歲的人？趁能買多少就買多少？他現在就說你不是懲罰老人嗎？我59歲買這麼貴被被加費這麼高，我根本就是因為年紀太大你們欺負老人家對啊，不欺負老人家你覺得是合理嗎？我就不是這樣講一直說我是九歲就是原罪你為了再買就是更貴你再買就是更困難，你現在能買多少算多少？是你的一個一個我們在蒸餾最大努力之下撈下來的好簡單講就是有跟扣獎是不能買的下客戶就想說誒對吼我現在不買還是就不買了那個問題了小瓶子就說我買這個根本不划算，因為我就是300,000就是我沒繳過幾歲之後你這部分來說是不划算那怎麼辦

後續策略：先先生效，再補第二家第三家

所以我覺得我覺得這個部分你在Chia Hui的這一段情況之下，你遇到這種佳慧情況下偶爾會遇到我跟客戶說你要想辦法先生效，你再找先去買第二家買第三家說他的體檢報告是因為感冒因服用抗生素才會不好，那真的是想盡辦法完全沒有去吧為什麼條件這麼爛因為真的是沒有辦法是求告來拉下的你要趁著現在去做這樣的規劃建議是你要趁現在在申請第二家，他是保台新人壽的那我說你要再回頭可能買醫療險恐嚇我先生還能買嗎？所以理賠那你有什麼樣的想法？我覺得這個案子還蠻經典的，有什麼可以回饋的理賠800,000小孩子的目的就是主管的你說的保小兵的信用卡下來了

延伸細節：付款方式的小選擇，也會影響體驗

信用卡 vs 轉帳：為什麼連 800 元都要注意

那我就直接跳出來個小小彬手機不要用信用卡，因為信用卡卡上去之後測過他轉上去之後他來不及的部分你用一樣轉帳可以省八百多塊你就改用銀行轉帳，那因為你要幫李配，我覺得不是說考核年終會查牌會立刻改成轉帳轉帳，你覺得怎麼樣？這樣子怎樣？